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일본인 에이전트의 고백… 올여름 스가와라 유키나리 등 5명 이적 성사시킨 남자 “협상 중 10번은 싸웠다”

 

올여름 프리미어리그 이적시장에서는 6000억 엔이 넘는 이적료가 오갔다. 팽창하는 유럽 축구 이적 비즈니스. 그 열쇠를 쥐고 있는 존재가 바로 에이전트다.

 

사실 유럽 현지에 거주하는 일본인 에이전트는 거의 없다. 그중 한 명인 류고 마사야(33)가 Number Web과의 인터뷰에 응했다. 

 

외국 자본에 의한 축구 클럽 인수가 세계적 흐름이 되고 있는 가운데, 그 물결은 에이전트 업계에도 미치고 있다. 최근 에이전트 회사 인수가 잇따르고 있다.

 

2024년, 할리우드 배우 등이 소속된 미국계 ‘UTA(유나이티드 탤런트 에이전시)’가 반다이크 등 약 150명이 소속된 독일계 ‘루프(Roof)’를 인수했다. 같은 해 미국계 ‘거슈(Gersh)’가 파비안 루이스 등이 소속된 스페인계 ‘You First’를 인수했고, 미국계 투자회사 ‘블루인(Bluine)’이 중견 에이전트 사무소 4곳을 묶어 새로운 회사를 설립했다.

 

또 2025년에는 비상장 기업에 투자하는 ‘벨로시티 캐피털(Velocity Capital)’이 고든과 은와네리 등이 소속된 ‘유니크 스포츠 그룹(Unique Sports Group)’에 약 150억 엔(1500억원)을 투자했다.

 

그동안 ‘개인 상점’에 가까웠던 에이전트 사무소가 미국을 비롯한 외국 자본에 의해 ‘대형 매장화’되는 현상이 벌어지고 있다.

 

 

 

“그 로마노 씨에게도 연락합니다.”

 

그런 다이내믹스의 한복판에 있는 인물이 일본인 에이전트 류고 마사야(33)다.

 

 

독일 대형 에이전트 사무소 ‘Sports360’ 소속으로, 현지 쾰른에 거주하며 스가와라 유키나리(브레멘), 세코 아유무(르아브르), 후지이 하루야(나고야 그램퍼스), 시오가이 켄토(NEC 네이메헌)를 담당하고 있다. 최근에는 고객 리스트에 오가와 고키(NEC 네이메헌)와 쿠보 다케후사(레알 소시에다드)도 합류했다.

 

 

2025년 여름, 그는 크게 5건의 이적에 관여했다.

스가와라의 브레멘 임대 이적과 세코의 르아브르 입단을 성사시켰고, 구단 측 에이전트로서 한국인 선수 3명의 오스트리아 이적(아우스트리아 빈의 이태석·이강희, 리퍼링의 정성빈)을 성사시켰다.

 

그 과정에서 류고는 대형 사무소의 강점을 몸소 느꼈다.

 

“어느 챔피언스리그 출전 클럽의 강화 책임자가 ‘이적은 퍼즐 같은 것’이라고 말한 적이 있습니다. 자금력이 있는 상류 클럽에서 이적이 결정되고, 그 돈이 하류로 흘러가며 연쇄적으로 이적이 발생합니다. 각 클럽은 그 흐름 속에서 어떤 포지션을 보강해야 하는지 분석하고, 필요한 퍼즐 조각을 찾고, 사고팔 수 있는 곳을 찾습니다.

 

퍼즐은 시시각각 바뀌기 때문에 정보와 네트워크가 생명입니다. ‘Sports360’은 약 150명의 선수와 4명의 감독과 계약하고 있고, 약 20명의 에이전트가 있어 스태프들끼리 항상 정보를 교환합니다.

이적시장 분석을 전문으로 하는 애널리스트도 있어, 그 분석을 바탕으로 모여 회의를 합니다. ‘어느 클럽이 이런 선수를 찾고 있다’는 정보를 각 클럽으로부터 모아 ‘여기에 공백이 있다’, ‘이 선수를 밀어보자’는 식이죠. 말 그대로 퍼즐을 맞추는 작업입니다. 정보는 매일 바뀌기 때문에 수시로 업데이트되고, 회사 전용 앱으로 거의 매일 공유됩니다.”

 

거대한 직소 퍼즐 속에서 조각을 찾아주려면, 어떤 조각이 있는지 알려줄 필요가 있다. ‘미디어 활용’이 에이전트의 업무 중 하나라는 사실은 유럽에서는 공공연한 비밀이다.

 

“선수의 미디어 노출이 부족하다고 느껴지면, 언론에 대한 접근도 합니다. 우리 회사에는 대형 신문사 기자 출신의 전담 미디어 담당자가 있고, 그가 언론과 여러 방식으로 소통합니다. 어디까지 말하고, 어디까지 말하지 않을지가 포인트입니다. 유명한 파브리치오 로마노와도 연락을 주고받습니다.

정확한 정보를 내보내면 뉴스를 보는 관계자들뿐 아니라 팬들의 기대치도 올라가고, 선수의 격도 함께 올라갑니다. 미디어와의 소통은 매우 중요합니다.”

 

 

스가와라 유키나리의 브레멘 이적 뒷이야기

올여름 스가와라의 브레멘 이적에서는 대형 사무소의 강점이 그대로 발휘됐다.

브레멘의 호르스트 슈테펜 감독은 ‘Sports360’의 고객 중 한 명이다. 스피드감 있게 이야기가 진행됐다.

 

“브레멘은 AZ 시절부터 스가와라 선수에게 관심이 있었고, 작년 여름에도 원했어요. 그런 인연이 있는 가운데, 브레멘의 오른쪽 풀백이 개막 전에 전방십자인대를 끊는 큰 부상을 당해 보강이 시급해졌습니다. 곧바로 우리가 접촉했고, 동료를 통해 슈테펜 감독에게도 연락해 8월 26일 임대 이적이 성사됐습니다.

물론 가장 큰 요인은 선수 본인의 실력입니다. AZ 시절 UECL에서 준결승까지 오른 것, 프리미어리그에서 1년을 뛴 것은 누구에게나 이해하기 쉬운 성과죠. 브레멘 첫 훈련 날, 스가와라는 팀 동료들로부터 ‘프리미어리그는 어땠어?’라는 질문을 받았다고 합니다.”

 

 

 

“왜 세코는 파격 오퍼를 거절했나?”

세코의 르아브르 이적에서도 대형 네트워크가 힘을 발휘했다.

 

 

“세코 선수는 지난 시즌을 끝으로 스위스 1부 그라스호퍼 취리히를 떠났고, 비교적 이른 시점에 5대 리그는 아니지만 강팀으로부터 파격적인 조건의 오퍼가 왔습니다. 다만 일본 대표팀 모리야스 하지메 감독은 ‘5대 리그 등 높은 레벨에서 뛰는 것’을 선수들에게 요구하고 있습니다.

세코는 분명한 성격의 선수로, 제게 유일하게 했던 말이 ‘5대 리그에 집착하고 싶다. 5대 리그 어딘가에만 던져 넣어주면 반드시 해낼 자신이 있다’는 것이었습니다. 그리고 망설임 없이 파격 오퍼를 거절했습니다.

 

그런 가운데 회사 동료가 프랑스 1부 르아브르가 센터백을 찾고 있는 상황에 맞춰 푸시를 넣어 오퍼를 가져왔습니다. 곧바로 온라인 미팅을 잡았고, 르아브르 감독은 ‘기술이 뛰어난 것은 물론, 여러 포지션을 소화할 수 있는 점도 평가하고 있다. 주축이 돼주길 바란다’며 세코를 설득했습니다.

르아브르 경기를 봐도 볼을 중시하는 좋은 축구를 하고 있었고, 세코도 즉답이었습니다. 이미 감독과 신뢰 관계가 형성돼 있었고, 일본 대표팀 미국 원정에서 돌아왔을 때는 ‘피로를 고려해 벤치 스타트를 생각하고 있는데 괜찮겠나. 출전하고 싶다면 선발로 내보내겠다’는 말을 들었다고 합니다.”

“올여름, 협상에서 10번쯤 싸웠다”

최근 오일 머니와 중계권 머니의 유입으로 이적시장은 국경을 넘어 더욱 복잡해지고 있다. 에이전트 사무소의 대형화는 필연이었을지도 모른다.

 

다만 아무리 규모의 힘이 있다 해도, 마지막은 결국 사람 대 사람의 협상이다. 개인의 역량이 요구되는 점은 골문 앞과 다르지 않다.
올여름 류고는 대면 혹은 전화로 목소리를 높이며 ‘싸움’을 벌인 적이 여러 번 있었다고 한다.

 

“협상이 달아오르면 진짜 크게 싸웁니다. 올여름은 강화 책임자에게 10번쯤 격노했네요(웃음). 예를 들어 방출 측 클럽의 이적료나 임대료 요구가 지나치게 높다든가, 영입 측이 제시하는 연봉이 너무 낮다든가 할 때입니다. 일본인이라고 얕잡아보는 부분이 있다면, 그 인식을 뒤집어야 합니다. 심리전으로 전화를 끊어버릴 때도 있습니다.

신뢰 관계가 있는, 자주 식사하는 친구라고 불러도 될 GM과도 치열하게 싸웠습니다. ‘선수를 생각한다고 말하면서 그 요구 금액은 전혀 선수를 생각하지 않은 거 아니냐’는 식이었죠. 두 시간 뒤 그쪽에서 전화가 와서 제가 ‘흥분했다’고 말했더니, ‘축구 세계에서는 흔한 일이다. 나도 자주 그렇다’고 하더군요. 다음에 만났을 때는 아무 앙금 없이 ‘잘 지냈어?’라며 악수했습니다.

구매자, 판매자 양쪽 클럽과 선수, 각각의 의사를 이적시장 데드라인 안에 하나로 모아야 하는 어려움이 늘 있습니다. 상대는 하고 싶은 말을 다 하니, 우리도 해야 할 말은 합니다. 선수 편에서 싸울 수 있는 에이전트가 필요하다고 생각합니다.”

 

“스가와라가 ‘한 달쯤 쉬는 게 좋겠어요…’라고 하더라”

류고는 꾸준히 딜 성사 건수를 늘리며 ‘Sports360’에서 아시아 책임자를 맡게 됐다.

 

“우리 회장도 과거에 두 차례 인수 제안을 받았다고 하더군요. 제시된 금액도 알려줬는데, 상상을 초월하는 액수였습니다. 그래도 거절했습니다. 누군가에게 지시받으며 일하고 싶지 않아서라고요. 그런 회장의 폴리시가 회사 전반에 스며들어 있다고 생각합니다.”

 

6월 중순, 스가와라가 하와이에서 결혼식을 올렸고, 류고도 세코, 쿠보 등과 함께 참석했다.

그러나 마침 여름 이적시장이 막 열리려던 시점이었다. 하와이 시간으로 저녁이 되면 유럽의 아침이 밝는다. 류고는 하와이에서도 거의 잠을 자지 못한 채 일을 이어갔다.

 

“선수들이 바다에 갈 때도 저는 계속 전화만 하고 있었습니다(웃음). 호텔로 돌아올 즈음이면 유럽 쪽 관계자들이 움직이기 시작해서, 그때부터는 거의 잠을 못 잤어요.

여름 이적시장이 닫히자 스가와라 선수가 ‘한 달쯤은 쉬는 게 좋겠어요’라고 말해줬습니다. 하지만 곧바로 겨울 이적시장 준비가 시작됩니다. 선수들과 마찬가지로 에이전트도 결과만이 평가 기준인 일입니다. 쉴 수가 없죠.”